導入事例

―はじめに、事業内容や業務内容について教えてください。

佐久間さん：私たち島津駅製作所は、和歌山市を拠点とするニット横編機や裁断機の製造販売メーカーです。全自動手袋編機の開発を創業の原点とし、ファッションアパレルをはじめとした様々なアイテムの企画デザインから、バーチャルサンプリングや生産へ連携させることができる弊社のデザインシステムで、アパレル業界のさらなる変革を目指しております。

―今回のプロジェクトを開始するに至った背景・抱えていた課題について教えてください。

佐久間さん：営業分野では商談情報が、基幹システム、Excel、紙など管理がバラバラで、商談に関する資料制作にも非常に時間がかかっていました。そのような状況もあり、お客様のニーズに応える商談の機会損失をしていたと考えています。

また、当業界では近年、アフターサービスが非常に重要視されるようになっています。機械本体を販売して終わりではなく、自社製品の修理対応や代替部品の販売など、その後のアフターサポートの体制まで整えることがブランドの価値に大きく影響します。そんな状況にもかかわらず、部品の在庫管理や業務フローが属人化しており、非効率的な作業体制などが社内には残っていました。このような課題を解決し、業界をリードする企業であるためにも、DXが必要であると考えました。

―営業領域での取り組みや効果についてお聞かせください。

南出さん：営業領域では、商談管理にとどまらず、営業支援や販売管理、配送管理まで、あらゆる業務を1カ所で管理する必要があると考え、Sales Cloudを導入いたしました。

龍見さん：従来は、商談関連の情報はメールで、集計はExcelで行うことがメインでした。今ではSalesforce内に情報集約できるようになったことで、資料作成の時間削減のみならず、
商談に紐づく機械本体とオプションの組み合わせの確認、機械重量・サイズ・在庫状況やお客様が保有されている機械情報が把握できます。海外案件の場合は船で出荷することが多く、船に乗せるコンテナに機械が何台積載可能か、さらにどの案件の機械が、どの船会社を使って、今どこにいるのかが、
Salesforce一つで確認できるようになっています。それによって確認、問い合わせなどの作業時間が半減しました。その分、お客様に向き合う時間が増え、よりニーズに沿った質の高い提案や商談ができるようになりました。

烏野さん：Salesforceに集約された商談に紐づいた機械情報・お客様情報・各種帳票が確認できることで、営業・事務スタッフ間での無駄なコミュニケーションが大幅に削減されました。
やはりうちの機械は複雑なんですよね。やはりExcelでやっていたときは、何かみんなが見落としていくと、最終的に間違った部品（一例：針）を手配してしまうとかあるんですけど、もう今は引き合いの段階から、標準オプションっていうのが全部出てきて、間違うこと（複数オプションの組み合わせ）がないんですね。
確実性があるんですよ。そこから枠取り（機械の予約/確保）もボタン一つで営業さんがしてくださるので、その情報を信じてその後作業ができますね。

―アフターサービス領域についてはいかがでしょうか。

南出さん：アフターサービス領域では、ECサイトで日用品を買うように、手軽で簡単に私たちの部品を購入・入手してもらえるよう B2B commerce を導入しました。

岡本さん：お客様にとって一番購入頻度の高い消耗品が購入しやすく、また商品写真・重量やサイズなどの部品に関連する情報が紐づいていることで、お客様自身で製品情報の確認ができるようになりました。それにより、お客様からのお問い合わせなどの対応時間が削減されました。また、B2B commerceにある情報をSales Cloudで連携することによって、弊社営業スタッフにも部品の情報やお客様の購入履歴情報を共有することができます。お客様の今を捉えることで、社内間での部品に関する問い合わせなどが大幅に削減できました。

―その他の観点で、Salesforceの魅力を感じる点はありますか？

南出さん：ツールがアジャイル開発に対応していることもSalesforceの大きな魅力でした。基幹システムとの連携など、大きなシステム構築をお任せできるテクノスジャパンだからこそ、安心して任せることができました。現在もさらに深いところまで寄り添っていただいております。

―今後の展望について教えてください。

南出さん：Salesforceは単なる営業管理ツールであるとは考えていません。自分たちのビジネスをいかに加速させるか、顧客の体験をいかに豊かにできるかを叶えるものであると考えています。Salesforceには、”Salesforce Trailblazer Community”という、他のユーザーから学んだり、助け合いながら成功を目指すグローバルなネットワークがあります。これからのビジネス環境を共に戦う仲間として、互いにSalesforceによるビジネス変革やツールの活用ノウハウなどの意見交換をもっと積極的にしていくことが、業界や日本の産業を支えていくことにつながると考えています。
Salesforceに情報が一元化されて、今後その情報を武器にして未来をどう描きますかっていうのをさらに（コミュニティに）共有していきたいです。

佐久間さん：収集したデータ資産を有効活用することで、あらゆる市場・お客様に対応できるような体制になってきているので、そこを今後充実して、さらに活用しようと思っています。
今後もSalesforceを活用しながら、世界のファッション産業に大きなイノベーションを起こすという目標に向かい、さらなる挑戦を続けていきたいと思っています。