導入事例

関電不動産開発株式会社様

Salesforceとマーケティングオートメーションの連携による営業力強化を実現

背景

インターネットで物件購入を判断するお客様が増加している。
お客様の検討度合に応じた、魅力あるコンテンツを提供する必要がある。

効果

お客様の購買意欲をタイムリーに把握して分析することで、次のアクションが打ちやすくなった。
マーケティングオートメーションによりお客様の見込み度合いを把握することで、効率的な営業ができるようになった。

Salesforceによるマーケティングオートメーション強化を実現

関電不動産開発株式会社

業種: 不動産開発業、分譲住宅事業、ビル事業、賃貸施設事業、アセットソリューション事業、ミネラルウォーター事業
会社概要: 当社はマンションや戸建住宅、宅地開発や販売といった分譲住宅事業の他、テナントビルの開発や運営管理を行う不動産関連事業などを全国展開している企業である。2016年4月に、関電不動産とMID都市開発が統合した。

「過度な電話営業や訪問は今の時代に受け入れられません」(服部様)

【導入背景】

関電不動産とMID都市開発は、「これからはクラウドの時代になる」と予測し、それぞれの会社でSalesforceを導入していた。
そのため、管理項目や運用のオペレーションは違う部分もあったが、統合後もSalesforceを使うことには抵抗がなかった。
Salesforce導入前は、いくつかのシステムを試していたが、「テクノスジャパンに依頼すると、定期的に打合せの中で、すぐに対応してくれたので、助かりました。」（服部様）という言葉に象徴されるように、比較的容易にカスタマイズできることが決め手となった。

【課題対応】

2社の統合後はSalesforceを使ってマーケティングオートメーションを強化することになった。当社の営業活動は、お客様からの資料請求後、物件への理解を深めていただくための情報提供を自動メールで行い、モデルルームへの来場促進に繋げている。しかし、最近のお客様は、インターネットで物件購入を判断する傾向にある。「以前の営業スタイルは、電話営業や訪問というのが普通でしたが、今ではシステムを用いた営業の比重も高くなってきている。」（服部様）マンション販売の場合、1週間に1物件あたり約40件もの問合せに対応する。販売時期も集中しており、特に週末にはモデルルームへの来場者が増える。これらを考慮したうえで、タイミング良く情報提供を行ったり、魅力あるコンテンツを提供することが当社の強みだ。Salesforceを使って、これを支える仕組みが必要と考えていた。

「システム開発や改善のスピードが速いですね」(山田様)

導入後の変化1

インターネットで物件購入を判断するお客様が増加している。
お客様の検討度合に応じた、魅力あるコンテンツを提供する必要がある。

マンション販売の営業は、お客様からの問い合わせを受けた後、そのマンションの情報提供をタイミングよく行い、お客様にモデルルームへご来場していただくことが重要だ。
昨今、ネット普及が急速に進んだ影響もあり、お客様自身がネットで来場する物件を絞り込んでいる。そのため、インターネットを最大限活用したコミュニケーションは必須であった。
「Salesforceは、マーケティングツールのEloquaと連携して活用しています。」(服部様)
来場者に対してメールで情報提供を行い、Webアクセスの頻度や傾向を確認して、関心の度合いを確認している。
お客様が、興味を持ち、比較検討をし、購入決断に至るまでのフェーズのどこにいるかを把握し、お客様の関心が次のフェーズに移行するタイミングを見て、情報提供内容を変化させている。

導入後の変化2

SalesforceとMotionboardの連携
さらにEloquaとアドエビスのデータも分析

Salesforceに登録されている膨大なデータを以前はエクセルマクロで出力していたため、長時間を要していた。
その課題を解決するため、Motionbordを導入し、Salesforceと連携させることで、迅速な分析資料の出力ができるようになった。
ご来場されたお客様の状況を瞬時に把握し、課題発見や解決方法の模索に時間を割くことで、お客様満足向上に注力できている。

今後の方向性

自分の好きな時間に好きな場所でマンション購入を検討したいと考えているお客様が増えてきた。
「今後はさらに、インターネット上で購入の判断をしたいと考えるお客様が増えるでしょう。」（服部様）
今まで以上に、お客様にタイミングよく情報を提供していきたいと考えている。

インタビュー先：住宅事業本部販売部マネジャー　服部和広様、山田裕介様